年销售额3.8亿，本报记者专访北京“售楼王”方晓庆

　　如果我很漂亮，一切会顺么？
　　

　　方晓庆，北京人，29岁，“太阳公元”楼盘销售员。站在售楼处富丽堂皇的大厅里，这个身穿藏蓝色工作西装的女孩儿，看起来毫不起眼。其实方晓庆长得并不难看，可站在高挑美女如云的售楼小姐里，1.60米左右的身高，稍显丰腴的身材，没有任何特点的五官，就让这个女孩儿更显得平淡无奇了。
　　就是如此平淡无奇的一个女孩儿，却在刚刚过去的2009年，以3.8亿的销售额成为“太阳公元”的销售冠军。而太阳公元去年销售总额接近40个亿，根据相关数据统计是2009年北京所有在售楼盘的销售冠军。这意味着，方晓庆一个人就为该楼盘贡献了将近10%的销售额，是“销冠”中的“销冠”，堪称北京“售楼王”。
　　“太阳公元”位于北三环地铁芍药居附近，凭借优越的地理位置和人大附中即将入驻的名校效应，该楼盘一期每平方米价格卖到34000元。其中几十套200多平方米的“楼王”单价40000多元，一套总价1000多万，是名副其实的高端楼盘。如此高端楼盘的“销冠”，人们通常会认为即使不是绝色美女也一定十分出眼，或者是一个智商情商超高的精英。所以当方晓庆接受北京电视台采访出现在荧屏上时，很多人都诧异，这个看起来姿色平平谈吐也不出众的女孩儿，是如何当上“销冠”的？这个人究竟有什么特殊之处，让她在美女众多的售楼行业中，一鸣惊人？

　　■如果我是一个非常漂亮的女孩，各方面都特别优秀，一切都不会那么顺利的
　　虽然方晓庆不属于美女，但她天生一张笑脸，眼角眉梢都透着喜兴，那喜意又像荡漾在水里的波纹，一层一层感染着周围的人，让和她说话的人，心里就是一松。

　　面对外界的质疑，晓庆笑言毫不在意别人对她平凡容貌的评价。“我这人自尊心挺强的，可我不在乎别人说我外表不好。人家要说我你可真够胖的还不减减肥，我不会把这种话当成一种打击，一点儿都不往心里去。可我在乎人家对我能力、工作方面的认可。人家要是说，‘你卖得好全是因为运气，点儿正’，这种话对我伤害特别大，我比较在意这个。
　　“我曾经在就业时也碰到过一两个总监不愿意接受我，觉得我以前的业绩是真的假的？会有质疑，我能感觉出来。可能我的外在给人的感觉我并不是一个好销售。

     “其实我小时候是个挺受大家关注、挺漂亮的小姑娘，从小我也没觉得自己外表不好，我觉得自己挺漂亮的。可能长大了以后，大家对漂亮的评价变了，觉得那种化了浓妆，很妖艳的是漂亮，或者那种天使脸庞、魔鬼身材、会打扮很洋气的是漂亮。可我从来不认为自己这样就不好，我也不认为他们所谓的那种漂亮就是漂亮。我觉得，如果一个人要是特别在乎这个，说明这个人自卑。我不自卑，所以别人说我不漂亮，我一点都不在乎。
　　“还有一点，我干到现在取得了点小成绩，还跟同事关系处得非常好，我觉得如果我是一个非常非常漂亮的女孩--一米七几的大个儿，长得跟天仙似的，业绩还特别好，各方面都特别优秀，我相信一切都不会那么顺利的。
　　你觉得呢？那种人一旦业绩非常好，会非常遭人嫉恨，这是常理。像我这样，漂亮女孩会觉得，你业绩比我强，可是你没我漂亮。”
　　晓庆说话语速很快，句子很短，但语调平稳，并不显得张扬。
　　■她会拿出那种优雅的范儿，觉得自己是白天鹅，这种人不适合做销售
　　在人们的印象中，从事销售的女孩子往往都很漂亮，尤其是高端楼盘的女销售，大多是那种身材高挑十分漂亮的美女。
　　方晓庆则认为：“漂亮的女孩儿往往做不成好销售。就因为她漂亮，所以她会觉得自己是白天鹅，会拿出那种优雅的范儿，这种人其实不适合做销售。举个例子，如果你去买房，你觉得我才是上帝，你拿那劲儿给谁看呢？你是上帝我是上帝啊？第一感觉就不好。
　　“为什么有专家说，做销售女孩儿不要超过1米65，男孩不要超过1米8。售楼小姐如果超过1米7，你能保证所有买房的女孩都能超过1米7么？如果客户都这么仰着头跟销售说话，从心理学上说，客户会舒服么？ ”
　　对于这一点，“太阳公元”销售总监杨艳也有同样的看法。“我在售楼这个行业做了很多年，从销售业绩上来说，成为‘销冠’的往往都不是那些特别漂亮的女孩儿，而是那些外表比较普通但是爱动脑子，而且比较讲究销售技巧的人。当然也有一些特别高端的楼盘，专门挑那种特别漂亮的女孩子，他会觉得那是高档楼盘的象征。人都会有一种心理，如果给自己提供服务的人外表出众，心里就会很舒服。”
　　■对于高端客户，最忌讳的就是话多
　　“就跟当演员似的，有的人是实力派演员，有的人是偶像派演员。谁不愿意自己漂亮？但谁都愿意自己成为实力派演员，而不是因为自己是个花瓶儿，销售才做得好。专业知识是靠日积月累出来的经验，见得客户多了，你自然就能总结出来，什么样的客户应该用什么样的销售方法。”说到这里，恰好一位女客户走进售楼大厅，方晓庆来了段现场演示。

      这位女客户年龄40多岁，上身披一件毛皮披肩，话不多，表情冷淡，方晓庆展现出她的招牌笑容迎上去。出乎记者意料的是，在做完价格、周边环境等简单介绍后，方晓庆一改刚才善谈的架势，而是微笑着等待这位女客户发问。如果客户不提问，她也不会非常热情地主动介绍。
　　看完沙盘后，方晓庆带这位女客户继续参观样板间，简单介绍了装修材料、卫浴设备的材质、价格后，她仍然采取等待提问的方式。从样板间出来以后，这位女客户一边喝咖啡一边简单询问了楼盘有无折扣等问题，随后提出再一次参观样板间。40多分钟以后，这位客户留下联系方式离开了售楼处。
　　“那个客户是真正买房的人，很有实力，属于那种特别高端的客户。”送完客户刚一转身，方晓庆就肯定地对记者说。“刚才跟她聊天，她说家住东直门附近的一个小区，300多平方米，那小区我知道，一平方米就得五六万。这种客户的特点就是话不多，你摸不透她心里怎么想的，而且第一次很难接近，近了不行远了不行。近了她特别有抵触，因为她防备心理强。可离太远了她又不适应，因为一直都被别人簇拥，突然对她冷淡她受不了。
　　“刚才她说想在这儿给孩子买，看上我们那200多平方米的楼王了，但她不表态，我也不会去劝她。对于这种客户，最忌讳的就是话多。想买人家自然会买，不想买你跟她说得太多反倒起不好的作用。但是这种高端客户一旦跟你熟了，认可你了，就是最好的客户，会对你特别好，老给你介绍别的人买房。虽然她跟你依然话不多，但感觉就不一样了。
　　“还有一种是普通客户，特点就是比较磨叽，问的问题很多很细。不过说实话，我还是愿意接触那种普通一点的客户，交流起来顺畅。每个销售的客户群会有共同的特点，像我的客户最多的是三口之家，孩子跟我差不多大或者比我小一点。我们这儿有个男销售，客户里老头老太太特别多，因为他人很有耐心，所以老人特别爱找他。”
　　方晓庆说自己很喜欢和客户唠家常，如果客户有时间，她甚至和人家一唠就是一天。“前两年我被外派到天津卖楼，和很多客户都成了朋友，还有一个阿姨让我和她闺女拜了干姐妹，没事儿就让我去他们家吃饭。”
　　销售总监杨艳对方晓庆的评价是：“她属于感性类型销售，对女性客户或者家庭客户进行销售比较容易成功。我们这儿还有个男孩子就是典型的理性类，他比较关注国内经济形势、楼市价格走向以及周边楼盘的价格，所以他的销售对象以男性居多。”
　　■那个人一共给我介绍了13个客户，最后自己也在这儿买了房
　　买房的人也都有一种感觉，如果自己穿着普通地去看一些价格比较昂贵的楼盘，一些漂亮的售楼小姐往往态度冷淡，显得颇为势利。对于这一点，方晓庆并不讳言。

     “的确是这样，有的售楼员挺挑客户的，觉得这客户穿得挺普通，就懒得接待或者不热情，但往往越是这样的客户，如果有实力，你又对他特热情，他很容易心里一感动就成交了。因为他这种形象可能在各个楼盘被歧视惯了，猛的碰上一个非常热情的，就特别容易成功。说实话，现在这些客户，单从外表看，你哪知道谁有钱谁没钱？我以前就碰到过一个客户，在我们这儿买了三套房，特有钱，但穿得特别普通。他就跟我说，以前我本来想在哪哪买房，嘿，每次去售楼小姐都不怎么搭理我。后来他看我真想买了，就老招呼我，我想找别人都不成，真烦人，我不买了成不成。这事儿就是这样，对于有钱人来讲他在哪买不一样？刚开始你看不上我，后来又有这么大的转变，人家心里不舒服。”
　　而让方晓庆最津津乐道的案例，则是不久前刚刚发生的一件事。
　　“一次有个穿着很普通的客户，来了以后他也不买，就说逛逛，因为我们这儿房子没有他满意的。我当时说了一天真是挺累的，其实我可以不理他一边儿喝水去，但我没有那么做，而是从头到尾地给他介绍楼盘，带他逛了好几个小时。做我们这行，老带新是很常见的事儿，我当时就想他不买但不排除他给我带朋友来买。
　　后来没过两天就有一客户打电话专门找我，过三天又有俩客户打电话，结果那几天就老有人给我打电话看房，说是朋友介绍来的，我当时还挺纳闷儿，心想这是谁呀？等到最后集中开盘的时候，那个客户出现了，跟着这帮朋友一起，我才知道原来都是他给我介绍的。这人一共给我介绍了13个客户，最后自己也在这儿买了房，这是我这么多年来比较成功的案例，我觉得挺值得说的。
　　“对于有钱人来讲，他有那时间干点什么不好，他到处给你发名片让你找谁谁买房？如果不是觉得你非常不错，他顶多会跟朋友说哪个楼盘挺好。如果当初我没有那么热情地给他介绍，就可能不会有后来的客户。”
　　■像她这种业绩好人缘也好的员工，确实很少见
　　心态好，是晓庆对自己性格的评价。“我这人的性格有什么事不爱跟大家争抢，不爱拔尖儿，所以处理同事关系这方面也一直挺顺的。我现在是带单的销售主管，这职位有时让我挺尴尬的，因为我实际上就是一个销售员需要出业绩，可工作中碰到跟利益有关的事儿，作为主管我必须让出去，不能去争，否则人家就会不服你。在这种情况下你还得卖成销冠，其实挺难的。不过随着年龄的增长，自己慢慢变得看开一些，工作上经常吃点小亏，其实无所谓。”
　　采访当天，本该轮到方晓庆接值班电话，为了配合采访展示现场销售技巧，需要她临时客串，现场接待一位客户。这意味着，如果这个客户最终决定购房，那么这个业绩本该属于当天现场接待的销售员。为了解决这个矛盾，晓庆和现场销售员商量：“待会儿我接个客户，算你的。”“不用，算你的吧。”现场销售员笑着回答，显得毫不在意。

      工作中也有让方晓庆不开心的事。“你业绩好，也有人会以嫉妒的心理去贬低你的工作能力。比如说你卖得好是因为运气好，我就不爱听这话，那你也接一个呀，你也卖那么好呀，对不对？我觉得这带有嫉妒的成分，你不嫉妒你说这话干嘛呀？
　　“不过我这人心态